单款产品4000万用户、抖音热度超5亿——这家发行如何把解谜品类变成公司的生命线？

在成功发行了多款解谜游戏后，小k游戏继续深挖解谜品类，寻找新的增长点。这时发现，《恐怖奶奶》这款海外游戏在渠道搜索量极大，由此可见恐怖解谜游戏拥有可观的用户基础，但移动游戏市场上的恐怖解谜游戏非常少，那么这个品类就值得尝试。

2020年初小k游戏发行了恐怖解谜游戏《山村老屋》，游戏话题在抖音的热度超过5亿。游戏视频发布后，公司自有抖音号粉丝日增长超过10万。正好当时抖音上线了达人任务的系统，《山村老屋》火了之后，又吸引了很多达人关注游戏，制作视频再次分发。

《山村老屋》可谓是小k游戏解谜游戏业务的巅峰。

小k游戏的成长曲线，一个时代的缩影：从运营商短代到独立游戏到广告变现到解谜游戏

当前市场上能够把解谜游戏做到如此成绩的团队着实不多，谈及团队6年的发展经历的时候，lily带着我们一起回顾了2015年至今的行业变动及团队进化。

1、用户青睐IP的时代：从《愤怒的小鸟2》单日下载量超400万，到《倒霉熊奇幻大冒险》月流水破千万

2015年小k游戏成立，彼时移动支付还未成熟，休闲游戏的变现方式以短代为主。当时的游戏品类范围比较窄，大多集中在跑酷、消除、动作等大众品类。在2015年小k游戏和昆仑联合发行了《愤怒的小鸟2》，小k游戏主要负责硬核渠道。游戏发行后单日下载量超400万，且小k游戏负责的硬核渠道下载量占游戏总下载量的40%以上。这款产品的经历奠定了小k游戏发行业务的基础。

《愤怒的小鸟2》的成功让小k游戏看到了品牌的力量，后续团队拿了“倒霉熊”、“反恐特战队”“大耳朵图图”“神兽金刚”等多个知名动漫IP，研发定制不同的产品。例如与“倒霉熊”IP合作制作了消除游戏《倒霉熊点点消》、动作游戏《倒霉熊奇幻大冒险》；与“神兽金刚”IP合作制作了动作类《神兽金刚超变星甲》等。其中《倒霉熊奇幻大冒险》上线当月下载量超900万。

在2015-2016年，IP定制还是能取得不错的效果。对于休闲游戏来说，IP有良好的用户基础，吸量能力很强，美术品质也更好。所以这个阶段发行的产品，运营商都给了精品的评级，当时《倒霉熊奇幻大冒险》月流水就达到了千万级别。

2、运营商短代政策受限：独立游戏迸发——有潜力但变现不成熟

时间来到2017年，市场行情发生变化，运营商短代政策受限，休闲游戏的变现受到了很大影响，可能游戏空有千万下载量，但完全无法计费。但也是这一年，凉屋游戏的《元气骑士》和柠檬酱的《追光者》横空出世，也让大家看到了独立游戏的市场潜力。

于是小k游戏开始寻找独立游戏开发者进行合作，代理了《点线交织》。当时这款游戏在国内获得了独立游戏的奖项，海外由lionstudios代理发行，都获得了优秀的成绩。因为《点线交织》是个人开发者完成的，所以产品的软著、版号等资质都是由小k游戏帮忙办理。该游戏还与华为合作，成为华为手机终端预装游戏。

在《点线交织》后小k游戏还代理了《球解》、《超冒险小镇物语》、《拔条毛》等多款独立游戏，都是益智解谜类休闲游戏，与2015-2016年的流行的跑酷、消除类游戏差异明显，获得了用户的认可。但是这类游戏的变现能力较弱，休闲玩家的付费能力和付费意愿没有重度用户那么强，所以他们尝试了广告变现。当时广告变现还不成熟，广告平台和广告形式也不多。

2017年底小k游戏了解到OPPO和vivo等渠道也在推广自己的广告变现模式，但当时开发者对广告变现的认可度不高，小k游戏代理发行《肥皂大作战》，与开发者几经沟通，对方起初并不愿意接广告变现，小k游戏只能用数据来验证。《肥皂大作战》上线当天TapTap下载量10多万，但内购数据却并不好看。而再加上之前几款解谜游戏成功使用广告变现的模式，终于说服了开发者改动游戏，加入广告变现。《肥皂大作战》是小k游戏转向广告变现的转折点。

3、如何让游戏自带流量？——全力探索解谜品类，并定下四个字的立项方向

转眼来看2018年，硬核联盟的广告变现平台愈发成熟，广告变现数据稳定增长。同时，微信小游戏也同时兴起，鼓励开发者加入小游戏生态。但是问题在于小游戏和App游戏的开发引擎不同，所以只能找开发者用白鹭引擎重新做小游戏版本。虽然产品也顺利上线，但错过了微信小游戏发展速度最快的阶段，导致错过了微信小游戏的红利期。

但塞翁失马焉知非福，虽然小游戏错过了红利，但App端广告变现越来越成熟，所以小k游戏开始研究广告变现。那么什么样的游戏能让用户主动点击广告？他们探索的结果是——解谜类游戏更容易激发用户的求知欲，从而点击广告。这样有曝光有点击，就会有收入。于是团队决定全力探索解谜品类。

当时发现了一款日本游戏《妈妈藏了我的游戏机》，游戏的美术风格非常简洁，充满日式特色，但产品的下载量过亿，让团队非常震惊，所以小k游戏深度调研了一下这类游戏。通过调研发现，这类游戏的特点是接地气，更加生活化、趣味化、话题性。这时团队敏锐了捕捉到话题性这个点，“以往我们都是依靠IP为游戏吸量，那如何让游戏能够自带流量呢？一定是游戏内容贴近生活。”

——“随后我们根据网络热点做了《打工是不可能》，游戏的热度非常高，紧接着使用家庭生活小故事做了《老婆我回来了》，都获得了理想的成绩。”

“通过买量冲榜，原来休闲游戏可以有这么高的广告价值”，在lily回忆的过程中依旧能感到惊喜的语气。后续团队发行了一款抓小三题材的游戏《情侣的秘密》，游戏同样有很高的热度和话题性。当时一家合作伙伴的对接人表示，游戏内容和身边朋友的经历一模一样，非常好奇我们是从哪找到了关卡故事。《情侣的秘密》这款产品吸量能力非常强，再加上当时广告变现收益较高，买量基本可以做到当日回本。至此，小k游戏定下了“话题”“热点”的游戏立项方向。

居安思危下，小k游戏的“解谜方法论”

虽然小k游戏已经成功发行了数十款解谜游戏，但是依旧“居安思危”。小k游戏将《妈妈藏了我的游戏机》这类找物品的解谜游戏称为解谜1.0，恐怖类、剧情类成为解谜2.0。

Lily表示，解谜游戏是内容消耗型的品类。做解谜游戏最考验的是策划的脑洞，需要长时间大量的经验积累，但同时也在持续消耗这策划的精力。为此，小k游戏也在尝试制作分支剧情、剧情和彩蛋，以此长线留住玩家。同时，解谜游戏的美术要求非常高，在1.0时代都是平面化的，对动画、特效需求不大。但2.0更加看重游戏的风格，尤其是恐怖解谜更加注重游戏的渲染、细节、剧情等。

此外，解谜游戏的劣势是长留数据不理想，用户完成游戏全部关卡后就流失了，这是所有解谜游戏面对的问题。游戏公司需要不断开发新的产品吸引用户，无法靠一款或几款产品长期维持收入。所以一款游戏成功后，小k游戏也会持续推出系列续作，同时加强抖音的运营，通过新游戏的视频维护用户，将用户吸引到新的游戏中。

由此可见，对于开发团队来说，开发解谜游戏一定程度上来看非常疲惫，会一直消耗策划的思维、精力和脑洞。而小k游戏正在寻找新的突破机会，希望能够做一款长生命周期的产品。目前团队的产品主要是面向大众用户，且女性用户和低龄用户占比超过60%。而市面上变现能力更强，生命周期更长的产品大多是男性向游戏，团队未来计划开发可长线运营的产品以及混合玩法、混合变现类产品。

时代变化，研运一体大势下的小k游戏

据了解，小k游戏目前的业务包含研发、发行和正版海外游戏二次开发，拥有员工40人。

既然小k游戏的发行业务已非常成熟且成绩优秀，那么为什么要组建自己的研发团队？lily表示，早期以纯发行的身份和研发沟通，双方合作起来信任感更强，拥有研发团队反而会让对方有顾虑。但随着时间的推移，研发团队也在不断成长，当经验和资金有一定积累后，每一个研发都有自己的发行梦。尤其是休闲游戏和小游戏的发行门槛较低，很多研发团队开始尝试自研自发。此外，当一款产品生命周期还未结束，但研发团队不想维护了，这种情况会让发行方非常被动。所以小k游戏决定组建研发团队，补全自己的研发能力。

不仅在发行业务上，在海外正版游戏二次开发上，也取得了不错的成绩，和joypac合作的《豆腐女孩》抖音话题播放量过9亿。

最新产品《山与女孩》也成功登顶了TapTap预约榜。

值得一提的是，小k游戏表示硬核渠道是容易被忽视的增长点。硬核渠道在2021年推出了新的政策，例如OPPO在年初宣布了新的IAA计划，3月份小米也推出了买量投放扶持计划。当游戏的ROI达到一定标准，渠道会给予补贴，并且支持游戏通过买量获取用户。小k游戏与硬核渠道拥有多年的合作关系，对上线流程、SDK接入、需求资料等全部环节都有清晰的了解。

目前，小k游戏正在寻找游戏开发者合作，意向品类为合作二次开发产品、可长线运营产品、男性向产品或混合变现类产品，有兴趣的开发者可联系小钱：13590200560，shelly：18938962929详细沟通。团队拥有丰富的发行经验和发行资源，希望和开发者合作探索新的增长点和机会点。

来源：罗斯基
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/u1_NH0KEP9pCzAZ9Qyvjdw